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5 étapes pour bâtir un devis sans analyse : réflexions d’un entrepreneur TI (12)

À titre d’entrepreneur TI, on a tous vécu ça un jour ou l’autre : vous avez une opportunité avec un nouveau client (contact direct inopiné, référence professionnelle, d’amis ou de famille, etc.) et vous devez présenter un devis!   Alors, comment s’y prendre afin de ne pas se brûler les ailes tout en se donnant les meilleures chances de remporter ce compte ?  Allons-y voir !

L’œuf ou la poule ?

Nouveau client, donc, vous  ne connaissez pas sa réalité d’affaires, ni son secteur d’activités, enfin pas dans les détails; alors vous devrez d’emblée investir du temps en briefing (plus que moins…) et en recherche sur le marché.

D’abord, vous avez réussi à démontrer que vous avez les compétences (réalisations et expertises), les capacités (ressources humaines et financières) et que votre pérennité est assurée; enfin, autant que faire se peut en ce bas monde !  Sinon, ce devrait être là votre premier objectif; démontrez tout cela lors de votre premier meeting / briefing / lunch avec votre nouveau client potentiel.

Deuxième objectif : déterminer une fourchette budgétaire. Il vous dira que c’est à vous de le lui dire et vous direz; oui, mais je dois avoir au moins un ordre de grandeur… et ainsi de suite !

Défis

BUDGET :

Sachant que la compétition est peut-être aussi dans le coup, qu’il est fort possible qu’un des compétiteurs s’aligne sur la stratégie du prix le plus bas en prévoyant facturer des coûts supplémentaires en cours de mandat que le client ne saura repousser; malgré tout cela, je pense que la meilleure solution, dans le cas du « qui-plonge-le-premier-pour-le-budget » avec le client, est toujours d’être transparent avec lui / elle; appliquer des tarifs / marges dans les normes du marché et communiquer une vision claire de ce que vous croyez qu’il / elle devrait mettre en place, sans artifice, ni plus ni moins; ainsi fait, impossible de vous fourvoyer!

INVESTISSEMENT INITIAL :

Il faut prendre garde à ne pas trop investir de temps car le client est peut-être en mode « magasinage » (vous n’êtes pas forcément seul à « pitcher » sur ce client / compte), il a peut-être juste besoin d’une 2e ou d’une 3e proposition pour satisfaire les règles d’éthique ou encore le client ne veut peut-être pas payer pour une analyse !

DEVIS :

Là, le problème est assez clair; il faut définir une échéance sans analyse fonctionnelle et définir les coûts, toujours sans analyse fonctionnelle, et sans manger sa chemise tout en étant compétitif.

5 étapes pour bâtir votre devis

S’agit-il d’une recette magique ?  Non; une méthode basée sur plus de 20 ans d’expérience afin de minimiser les risques et augmenter vos chances de succès.

COMPRÉHENSION :

Il est primordial, fondamental, voire essentiel de bien identifier l’objectif du client et aussi de le départager de ses besoins qui peuvent se confondre ou être très différents; tous deux étant directement liés à l’environnement technologique en place et à la réalité d’affaires du client (leurs processus mais aussi la vigueur du secteur d’activités, etc.).

SCHÉMATISER LA SOLUTION :

Pour ce faire, vous devrez définir le « scope » du projet, bien comprendre l’ensemble des requis, vous assurez (prévoir) de la « scalability » de la solution et validez la solution avec le client.

PACKAGER LA SOLUTION PROPOSÉE :

Bien définir les technologies impliquées dans le projet, identifie et comprendre les contraintes, bien définir les liens aux autres systèmes.

FAIRE « L’ANALYSE DEVIS » :

Schématiser la structure de données, définir les écrans, définir les règles d’affaires, définir la sécurité nécessaire / demandée.

DÉCOUPER LA SOLUTION EN TÂCHES :

Définir le poids de chaque tâche (jrs/homme), associer des coûts aux tâches et ventiler les ressources (échéancier).

Et rappelez-vous que, dans votre défi de faire un devis sans analyse. L’objectif du client ou la valeur ajoutée souhaités vous ramèneront toujours à l’essentiel. Si vous avez l’impression que vous vous êtes perdu en cours de… devis !

Bonne semaine,

Michel et Denis

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