La Mobilité dans la Planification des Activités de la Force de Ventes

Comment bien intégrer la Mobilité dans la Planification des Activités de la Force de Ventes ?

Priorisation et Gestion du Temps, tels sont les 2 piliers d’une Planification efficace des Activités de la Force de Ventes; jusque-là rien de bien complexe ni de terriblement édifiant. Cependant, lorsqu’on y regarde de plus près, le temps de la Force de Vente se répartit en fonctions pour le moins très liées les unes aux autres et où la priorisation n’est pas des plus évidentes :

Administration

• rapports de ventes
• comptes-rendus de rencontres-clients
• gestion de l’agenda
• rapports de dépenses

Vente

• préparation d’offres de services ou de prix
• négociations
• rencontres et suivis

Service à la clientèle

• appels et rencontres
• contrôle qualité après-vente
• contrôle satisfaction

Développement de nouvelles affaires

• prospection
• marketing
• appels

Bref, « There’s more than meets the eyes ». Il faut néanmoins pouvoir établir des priorités claires et valider ces choix ultérieurement en regard des objectifs d’affaires de l’entreprise et de ses objectifs de ventes et revenus. Conséquemment, on peut schématiser la Planification des Activités de la Force de Ventes en 3 tâches cruciales :

• Prioriser (clients, activités, territoires, produits/services, etc.)
• Développer (nouvelles affaires, nouveaux produits/services, nouveaux territoires, etc.)
• Mesurer (ratio activités/clients, ratio activités/année, ratio clients vus/semaine/mois, ratio dépenses/client, ratio dépenses/représentant, ratio revenus/territoire, etc.)

Maximiser la Planification

Et pour maximiser l’impact de cette Planification en trois temps et atteindre vos objectifs d’affaires, vous apporterez plusieurs ajustements tels automatiser certaines des tâches administratives des représentants, peut-être même développer une application sur mesure de Gestion des Activités de la Force de Ventes, imposer certaines règles d’affaires telles un « ratio minimum activités courantes / nouvelles affaires » ou un « ratio minimum activités/client » ou encore l’obligation de « saisir et documenter (note) toutes les activités de vente (appel, rencontre, suivi) dans Outlook »; mesurer les dépenses/territoire/représentant et/ou mesurer les pertes de temps sur la route et/ou mesurer le ratio activités/vente, etc.

Et la Mobilité

Et bien, il y a mille et une façons de mettre à profit les forces de la Mobilité dans la Planification des Activités de la Force de Ventes et ce, bien que nous n’en soyons qu’aux tout premiers balbutiements de cette nouvelle technologie. En fait, les possibilités sont inouïes mais nous n’en présenterons que quelques-unes à titre d’illustration.

• 1. l’enregistrement sur BlackBerry de notes vocales automatiquement associées au Client ou à l’Activité pour les rencontres sur la route (plus d’Intelligence d’Affaires, quoi !)
• 2. l’unité GPS du BlackBerry offre des routes alternatives en cas de travaux sur la route ou si le représentant se perd (réduisant d’autant les pertes de temps sur la route)
• 3. l’unité GPS du BlackBerry couplé à une application d’Optimisation de la Productivité de la Force de Ventes affiche les clients répondants à des critères donnés dans un rayon de 25 km de votre position si l’un de vos rendez-vous client est annulé par inadvertance (sauvant ainsi votre journée)
• 4. vous accédez en temps réel, via votre BlackBerry, aux dernières données stratégiques (dernières notes, ventes à ce jour, etc.) sur votre client afin de «closer le deal» grâce à votre nouvelle application sur mesure de Gestion Intelligente des Activités de la Force de Ventes

Et tout cela est possible dès aujourd’hui. Alors comment bien intégrer la Mobilité dans la Planification des Activités de la Force de Ventes ?  En l’intégrant dès le début de votre processus de Planification et aux trois niveaux de la Planification des Activités de la Force de Ventes.

Truc BlackBerry / VERROUILLEZ FACILEMENT VOTRE BLACKBERRY

Vous pouvez éviter les appels accidentels même si votre BlackBerry ne possède pas d’interrupteur-clavier du type iPod. Il y a une touche « Mode Veille / Stand-By » tout juste à côté du bouton « Power ». Maintenez-la enfoncée 2-3 secondes; un message apparaîtra « Passez en Mode Veille / Entering Standby Mode »; et votre écran tournera au noir. Essentiellement, cette fonction verrouille votre clavier jusqu’à ce que vous appuyiez de nouveau sur la touche « Mode Veille / Stand-By ». Et oui, vous pourrez toujours recevoir vos appels et vos courriels. N.B.  Sur certains modèles, il s’agit de la touche « MUTE ».

Clin d’œil BlackBerry / AVARIE DE L’ÉTUI BLACKBERRY

Si vous possédez un BlackBerry de la série 8xxx, vous accrochez probablement, lors de la remise de votre appareil dans son étui. La touche de côté vous permettant d’enregistrer un identifiant vocal de composition rapide automatique.  Pour résoudre ce problème, j’ai remplacé la fonction de cette touche par la fonction Carnet Téléphonique !  En plus de me permettre d’accéder rapidement à celui-ci; je n’ai plus à ressortir mon BlackBerry de son étui pour le faire taire!  Pour remplacer la fonctionnalité de cette touche, vous devez aller dans Options/Screen-Keyboard et changer l’item « Convenience Key Opens » pour Address Book ou une autre fonctionnalité.

denis@analystik.ca