Le cycle de vente un élément clé

Voir la version AMP

D’abord, qu’est-ce que le cycle de vente? En fait, il s’agit du temps mesuré entre le premier contact de qualité avec un prospect et l’achat effectué. Il est important de mesurer la moyenne de ce cycle. Cela vous donne une information importante en tant qu’entreprise et entrepreneur. La moyenne de cycle de vente est un facteur important dans le calcul du budget alloué aux ventes.

La rémunération d’un représentant est un bon exemple des métriques influencées. Si le cycle de vente est très court, disons une rencontre une vente, vous pourrez penser à rémunérer à commissions seulement. Par contre, si le cycle de vente est de trois mois ou plus, le salaire de base devra être plus haut puisque la personne qui vous représente devra se soutenir financièrement. De plus, le cycle de vente va vous forcer à réfléchir sur la méthode de mise en marché.

Comment racourcir le cycle de vente?

Le but demeure de le raccourcir. Ce qui rapproche un prospect de l’achat est la relation de confiance en premier lieu, mais à un niveau d’égalité on retrouve le besoin identifié et l’urgence de le régler. Cela vous amène donc à trouver un moyen d’identifier le prospect qui a un besoin réel en point de rupture et vous. Ensuite le moyen de réduire le temps nécessaire pour établir le lien de confiance.

C’est alors que vous aurez à faire un choix sur la méthode d’approche. Personnellement, j’aime bien me trouver une référence comme un allié stratégique complémentaire ou un revendeur. Une personne en qui votre prospect aura confiance. En fait, c’est un peu comme le courtier d’assurance qui vous trouvera la meilleure solution selon votre besoin exprimé. Si dans votre domaine vous pouvez trouver des gens qui joueront ce rôle, votre cycle de vente vient de réduire considérablement.

La mesure du cycle de vente moyen vous aidera également à définir vos investissements à partir de l’entonnoir. Selon le montant moyen de votre entonnoir de vente, vous saurez d’avance comment vous préparer à ce qui s’en vient. Je vous parlerai de l’entonnoir dans un prochain blog.

Michel Blier directeur au développement des affaires

[email protected]

Laisser un commentaire

Votre adresse courriel ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *