Objectifs

Nous désirons vous présenter 5 Indicateurs de Performance clés (KPIs) que vous devez absolument avoir sur votre Tableau de Bord de Gestionnaire si vous désirez avoir une vision claire et limpide du Funnel de Ventes de vos Services Financiers & Produits Bancaires.

Il existe des indicateurs de performance clés (KPIs) en Ventes qui, comme certaines images, valent mille mots, surtout s’il s’agit de la Vente de Services financiers ou de Produits bancaires, dans un secteur d’activités où peut-être plus qu’ailleurs le rendement (la performance) fait loi, non ?

Certains Indicateurs de Performance vous permettent littéralement d’amener votre Département des Ventes à un autre niveau; mais malheureusement, peu réalise jusqu’à quel point.  On n’a qu’à penser à ces nombreux Administrateurs C-Level que nous avons rencontrés au fil des ans à titre de Développeur d’Applications et qui nous disaient : « Vous savez quoi ? En termes d’Intelligence d’Affaires et des mesures de ce qui se passe vraiment au niveau de ma Force de Ventes… Honnêtement, je suis à pied ! »

Non pas que nous prétendons parfaitement comprendre ou connaître toutes les subtilités d’opération des multiples entreprises du secteur des services financiers et produits bancaires mais simplement, après plus de 30 ans d’expérience en développement d’applications y incluant plusieurs mandats d’envergure pour des Banques et Institutions de Financement, nous avons acquis une certaine expérience des informations que les Gestionnaires désirent obtenir pour prendre leurs décisions et établir leur Stratégie de Ventes et de Développement des Affaires.

Alors de quoi le Gestionnaire – Directeur des Ventes – Directeur Marketing (CMO) a-t-il vraiment besoin pour avoir une vision claire de la situation actuelle de ses Ventes ?

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L’augmentation de la productivité, la capitalisation sur l’avantage concurrentiel. Les réponses aux nouveaux besoins d’affaires passent souvent par les TI, ou peut-être devrais-je dire, un projet TIC, non ?

La traduction de ces modifications ou ajouts dans les systèmes de l’entreprise se fera à l’interne ou à l’externe. Mais, dans les deux cas, on rencontre encore bien souvent deux problèmes de base :

• La portée des objectifs (et donc du projet) est mal définie et l’impact des modifications encourues est imprévisible
• Le budget est mal attribué et parfois aussi, carrément irréaliste ou fortement sous-estimé

Ces deux facteurs sont responsables de la mauvaise tournure de la très grande majorité des projets informatiques. Ils dépassent les budgets et échéances ou encore n’atteignent pas leurs objectifs, quand ce n’est pas les deux; ces deux cas de figure sont le lot de 83% des projets informatiques selon les dernières études des références en la matière : Gartner, IDC, Forrester, etc.

Projets TIC… tac…

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À titre d’entrepreneur TI, on a tous vécu ça un jour ou l’autre : vous avez une opportunité avec un nouveau client (contact direct inopiné, référence professionnelle, d’amis ou de famille, etc.) et vous devez présenter un devis!   Alors, comment s’y prendre afin de ne pas se brûler les ailes tout en se donnant les meilleures chances de remporter ce compte ?  Allons-y voir !

L’œuf ou la poule ?

Nouveau client, donc, vous  ne connaissez pas sa réalité d’affaires, ni son secteur d’activités, enfin pas dans les détails; alors vous devrez d’emblée investir du temps en briefing (plus que moins…) et en recherche sur le marché.

D’abord, vous avez réussi à démontrer que vous avez les compétences (réalisations et expertises), les capacités (ressources humaines et financières) et que votre pérennité est assurée; enfin, autant que faire se peut en ce bas monde !  Sinon, ce devrait être là votre premier objectif; démontrez tout cela lors de votre premier meeting / briefing / lunch avec votre nouveau client potentiel.

Deuxième objectif : déterminer une fourchette budgétaire. Il vous dira que c’est à vous de le lui dire et vous direz; oui, mais je dois avoir au moins un ordre de grandeur… et ainsi de suite !

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Michel Martel, entrepreneur de métier, et analyste-programmeur de formation, ne cesse de parfaire, peaufiner, raffiner ces techniques de démarrage de projet afin de toujours en assurer l’alignement avec les objectifs d’affaires.

Analystik a d’ailleurs investi massivement ces dernières années dans la mise en place de la méthodologie Agile-SCRUM mais aussi dans la formation / certification CMMI !  Et la raison en est fort simple, malgré tout ce que l’on peut dire, aux dernières nouvelles, les statistiques sont toujours les mêmes en termes de Gestion de Projets TI; plus de 83% dépassent soit les budgets, soit les échéances… parfois les deux !

Quelle en est la cause ?  Quels en sont les causes ?  Difficile à dire; cependant, on peut essayer d’identifier les écueils à éviter au démarrage d’un projet TI ?

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