Ventes et Force de Ventes

La semaine dernière, on parlait de l’éternel dilemme TI : développement sur mesure ou produit tablette (solution commerciale) ?  Est-ce que ce dilemme se transpose au niveau de la mobilité, pour les téléphones intelligents et les tablettes ? Est-ce que les entreprises optent pour une application mobile sur mesure?

La grande majorité des entreprises que nous rencontrons et qui mettent en scène une Force de Ventes pensent intégrer un volet mobile à leur développement TI ou dans les solutions TI recherchées.  L’ordinateur portable semble de plus en plus long à démarrer et pas toujours facile à brancher à un réseau; ce qui fait en sorte que de plus en plus de représentants sont portés à le laisser au bureau pour s’en remettre à leur mobile et ce, même pour obtenir l’information stratégique dont ils ont besoin lors d’activités (clients) hors bureaux.

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Comme bon nombre d’entrepreneurs et de gestionnaires, on oublie souvent de se poser les bonnes questions ou sinon de revenir aux questions fondamentales en ce qui a trait à certains comportements corporatifs, que je qualifierais d’innés.

Par exemple, vous avez pris la décision d’ implanter un CRM; normal, tout le monde vous dit que l’entreprise est rendue là et que ça va faire augmenter les ventes.  Super, fantastique; ça, c’est ce que tout le monde dit mais vous, vous êtes-vous poser la question : comment implanter un CRM peut-il faire augmenter les Ventes, après tout, ce n’est qu’un outil et la croissance des Ventes d’une entreprise relève de mille et uns facteurs tributaires de l’environnement concurrentiel.  Il est quand même étonnant que nous prenions tous cela pour acquis, non : un CRM fait augmenter les Ventes !!!  Implanter un CRM peut améliorer la Productivité de votre Force de Ventes mais augmenter les Ventes; enfin, disons, dans une certaine mesure…

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Excellent article du blogue B2B Social Media que nous traduisons ici librement et puis, les prédictions, c’est toujours intéressant, non ?  Voici donc un résumé de ces prédictions accompagnées de nos commentaires et opinions (en italique).

Vue à vol d’oiseau

L’adoption des Médias Sociaux en B2B fut quelque peu moins intense que prévue en 2010 mais cela ne saurait tarder et la tendance générale pour 2011 est une augmentation importante des dépenses B2B en Médias Sociaux. Voilà, c’est dit !

Maintenant, cet article identifie les prochains niveaux d’intégration des Médias Sociaux pour les entreprises œuvrant en B2B et, sans conteste, les entreprises qui graviront ces nouveaux échelons en récolteront des bénéfices concurrentiels majeurs.

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L’entreprise d’aujourd’hui possède de nombreux moyens auxquels elle peut avoir recours afin d’augmenter ses ventes et atteindre ses objectifs corporatifs !  D’ailleurs, plusieurs de ces moyens (stratégies, outils, tactiques) sont au cœur de la Planification Stratégique annuelle des dirigeants.

Le Marketing, par exemple, peut jouer avec toute une gamme de tactiques et outils;  qu’il s’agisse de marketing traditionnel avec publicité, placement médias, marketing direct, promotions, etc., ou encore de Marketing 2.0 avec une panoplie de technologies de collaboration et des identités dans les Médias Sociaux… cela, bien sûr, si vous êtes un aficionado du Web 2.0 et avez déjà un pied dans l’Entreprise 2.0 !

Les Ressources Humaines peuvent, quant à elles, contribuer à l’atteinte des objectifs  par l’apport de ressources mieux qualifiées ou d’un plus grand nombre de ressources, la répartition des ressources, la formation ou contribuer à mettre en place une Stratégie de Gestion du Savoir, etc.

Et les TI, alors…

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Deux articles sur les applications métier, émanant du même éditeur businessmobile.fr ont retenu notre attention récemment.  D’abord parce qu’ils ont parus à moins d’une semaine d’intervalle et qu’ils sont contradictoires :

Mobilité en entreprise : les applications complexes tardent à décoller

Dans ce premier article qui s’appuie sur une étude de Forrester, on y mentionne que « l’usage des applications spécifiques aux entreprises reste limité et loin derrière l’utilisation des emails notamment ou des fonctions de calendrier »… »

Hum…

On veut du ‘prêt-à-mobiliser’

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Comment bien intégrer la Mobilité dans la Planification des Activités de la Force de Ventes ?

Priorisation et Gestion du Temps, tels sont les 2 piliers d’une Planification efficace des Activités de la Force de Ventes; jusque-là rien de bien complexe ni de terriblement édifiant. Cependant, lorsqu’on y regarde de plus près, le temps de la Force de Vente se répartit en fonctions pour le moins très liées les unes aux autres et où la priorisation n’est pas des plus évidentes :

Administration

• rapports de ventes
• comptes-rendus de rencontres-clients
• gestion de l’agenda
• rapports de dépenses

Vente

• préparation d’offres de services ou de prix
• négociations
• rencontres et suivis

Service à la clientèle

• appels et rencontres
• contrôle qualité après-vente
• contrôle satisfaction

Développement de nouvelles affaires

• prospection
• marketing
• appels

Bref, « There’s more than meets the eyes ». Il faut néanmoins pouvoir établir des priorités claires et valider ces choix ultérieurement en regard des objectifs d’affaires de l’entreprise et de ses objectifs de ventes et revenus. Conséquemment, on peut schématiser la Planification des Activités de la Force de Ventes en 3 tâches cruciales :

• Prioriser (clients, activités, territoires, produits/services, etc.)
• Développer (nouvelles affaires, nouveaux produits/services, nouveaux territoires, etc.)
• Mesurer (ratio activités/clients, ratio activités/année, ratio clients vus/semaine/mois, ratio dépenses/client, ratio dépenses/représentant, ratio revenus/territoire, etc.)

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Le contexte

Le GPS a certes été l’une des technologies les plus médiatisées en 2007. On prévoyait d’ailleurs que 63 % des mobiles en seraient munis d’ici la fin de l’année. Pourtant, selon Direction informatique, de nombreux utilisateurs ignorent que leur téléphone mobile intègre une puce GPS. On y apprend aussi que 240 millions d’appareils seront livrés en 2008 et plus de 550 millions de téléphones mobiles à fonctionnalité GPS seront utilisés en 2012. Plusieurs manufacturiers automobiles (Ford, Mazda, Audi, etc.) intègrent cette technologie à certains modèles ou l’offrent en option.

De même, plusieurs manufacturiers de téléphones mobiles l’intègrent à leurs modèles de type « SmartPhone » tels le Nokia N810 ou les nouveaux BlackBerry Pearl 8110 et 8830. La technologie GPS est sortie de ses créneaux traditionnels (aéronautique, aérospatiale, transport) pour devenir une application commerciale de masse. C’est surtout l’industrie des services qui en bénéficie avec moult applications développées pour la vente, la sécurité, le service à la clientèle et les services de livraison.
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