Ceci est le deuxième d’une série de billets/commentaires publiés par Analystik et qui fait l’objet d’une expérience de « parallel blogging » avec Philippe Winthrop du blogue « Enterprise Mobility Matters » sur lequel vous trouverez une réponse à ces billets et commentaires. 

Mesurer l’apport de la Mobilité à la Productivité de l’équipe de la Force de Ventes

Dans notre premier billet, nous avons défendu l’idée que les TIC jouent maintenant un rôle stratégique dans l’atteinte des objectifs d’affaires de l’entreprise.  Et plus spécifiquement, que les bénéfices de la mobilité sur la productivité sont perceptibles. À tout le moins de manière indirecte, même s’il n’y a pas eu intégration de la mobilité à l’environnement TI.

Dans ce 2^e billet, nous traiterons de l’apport de la Mobilité à la Productivité de l’équipe de la Force de Ventes .

Déploiment mobile

Le premier point, c’est que les grandes organisations ont pris de l’avance sur les PME pour le déploiement de Smartphones.  Jusqu’à tout récemment, ce déploiement était rarement une stratégie à planifiée de gestion du sans-fil. Mais plutôt issu de la volonté de certains gestionnaires visionnaires.  Très souvent, le déploiement de Smartphones dans l’organisation se fait après de nombreuses démarches de négociation avec un ou des opérateurs mobiles. Considérant la structure de prix des communications sans fil, négocier les forfaits est une priorité.

Ceci fait, les Smartphones sont habituellement donnés aux utilisateurs avec une formation minimaliste. Car les dirigeants tablent sur les nouvelles fonctionnalités de l’appareil pour augmenter la productivité.   Malheureusement, peu de mesures mettront en lumière le gain ou la perte de productivité dans les mois et années suivant le déploiement d’une solution de Mobilité avancée telle les Smartphones…

Quelle sont les règle de bases aujourd’hui?

Et aujourd’hui, où en sommes-nous?  Une entreprise qui vise à augmenter la productivité de l’équipe de la Force de Ventes  par l’ajout de Smartphones. Comment doit-elle procéder car tel que Philippe Winthrop le mentionnait en réponse à notre 1^er billet, ce n’est que tout récemment que les gestionnaires planifient l’intégration de solutions avancées de mobilité dans leur organisation.  Alors, quels sont les principes de la « Gestion des sans fils 101 » à appliquer? Afin de nous assurer d’améliorer la Productivité de la Force de Ventes.

Faire preuve de leadership :

• Communiquez votre décision stratégique à tous les intervenants. Instaurez des règles très claires quant:
  • aux modalités d’usage
  • de support
  •  d’exploitation

Supporter votre décision stratégique d’achat de Smartphones :

• Par l’apport d’une formation permettant aux utilisateurs de tirer le maximum de leur appareil mobile tant au niveau technologie (fonctions de l’appareil) que productivité (gestion des communications et des priorités); après tout, les Smartphones sont de petits appareils relativement complexes et puissants

Maximiser vos investissements en technologie mobile :

• Ajouter sur vos appareils mobiles des fonctionnalités et de l’Intelligence d’Affaires propres à vos processus d’affaires et surtout, veiller à rendre les données stratégiques nécessaires à la gestion des activités et à la prise de décision accessibles sur la route

Préconiser (règle d’affaires) l’usage de l’ordinateur portatif au bureau et des mobiles sur la route

Intégrer, intégrer, intégrer :

• Analyser les différents outils utilisés dans la Productivité de l’équipe de la Force de Ventes  et intégrer-les autant que faire se peut en un seul système (cela peut se faire sur une bonne période de temps et en « mobilisant » quelques fonctions clés à la fois)

Définir des mesures permettant de jauger l’apport de la mobilité en termes de productivité

• Taux d’adoption des fonctionnalités critiques à l’amélioration de la productivité de l’équipe de la Force de Ventes .  Ex: Être en mesure de vérifier la disponibilité d’un item en inventaire; gestion de l’agenda par un(e) adjoint(e).
• Maîtrise des fonctions de base de l’apparei par l’équipe de la Force de Ventes l.  Ex: composition automatique des numéros les plus appelés et reçus.
• Compréhension et application des bonnes pratiques d’affaires. Ex: ne pas répondre à un appel pendant une rencontre client
• Nombre de rencontres client / représentant, etc. (voir billet numéro 1)

Les attentes

Vous avez fait le choix d’une solution de Mobilité avancée (Smartphones), il va de soi que les attentes seront plus élevés; tant du côté « utilisateur » que du côté « gestionnaire ». Tout le monde est aveuglé par la promesse de Productivité améliorée que semble communiquer les Smartphones, comme si un Smartphone rendait son utilisateur plus… smart.  Indéniablement, la Mobilité permet une extension de la réalité de l’entreprise par-delà ses murs; ce qui peut s’avérer très profitable sur le plan de la productivité si les outils de Mobilité sont bien intégrés… à la réalité de l’entreprise.

Néanmoins, il faut assurer une bonne gestion non seulement des « sans fils » mais aussi des « activités exécutées avec les sans fils » afin de générer les gains de productivité escomptés.  Encore une fois, répondre à un appel ou un courriel en réunion ne cadre pas avec les bonnes pratiques d’affaires. Alors, en résumé, nous disons : former, maximiser, réglementer, intégrer et mesurer. Et nous nous aventurons à dire que celui qui appliquerait/imposerait de tels principes exhiberait les qualités que, normalement, nous associons à un leader !!!

Denis Paul van Chestein – Michel Martel