La Mobilité dans la Planification des Activités de la Force de Ventes

Comment bien intégrer la Mobilité dans la Planification des Activités de la Force de Ventes ?

Priorisation et Gestion du Temps, tels sont les 2 piliers d’une Planification efficace des Activités de la Force de Ventes; jusque-là rien de bien complexe ni de terriblement édifiant. Cependant, lorsqu’on y regarde de plus près, le temps de la Force de Vente se répartit en fonctions pour le moins très liées les unes aux autres et où la priorisation n’est pas des plus évidentes :

Administration

  • rapports de ventes
  • comptes-rendus de rencontres-clients
  • gestion de l’agenda
  • rapports de dépenses

Vente

  • préparation d’offres de services ou de prix
  • négociations
  • rencontres et suivis

Service à la clientèle

  • appels et rencontres
  • contrôle qualité après-vente
  • contrôle satisfaction

Développement de nouvelles affaires

  • prospection
  • marketing
  • appels

Bref, « There’s more than meets the eyes ». Il faut néanmoins pouvoir établir des priorités claires et valider ces choix ultérieurement en regard des objectifs d’affaires de l’entreprise et de ses objectifs de ventes et revenus. Conséquemment, on peut schématiser la Planification des Activités de la Force de Ventes en 3 tâches cruciales :

  • Prioriser (clients, activités, territoires, produits/services, etc.)
  • Développer (nouvelles affaires, nouveaux produits/services, nouveaux territoires, etc.)
  • Mesurer (ratio activités/clients, ratio activités/année, ratio clients vus/semaine/mois, ratio dépenses/client, ratio dépenses/représentant, ratio revenus/territoire, etc.)

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LA MOBILITÉ : Optimiser l’efficacité de votre Force de Vente sur la route

Quelle Intelligence d’Affaires vous permettra d’optimiser l’efficacité de votre Force de Vente sur la route ?

Les ERP, CRM et autres applications de productivité et de gestion des processus font partie du paysage TI depuis plus de 20 ans maintenant et la majorité des entreprises ont mis en place des outils leur permettant de gérer la Force de vente tels « pipeline », « planner », « dashboard », « graphiques », « tableaux », etc. Elles ont aussi mis en place, généralement, des outils de communication afin de bien informer les représentants et ainsi favoriser l’augmentation des ventes; notamment, avec des données stratégiques sur les clients, des données d’inventaire, de délais de livraison, etc. Rarement toutefois, les entreprises s’interrogent-elles sur l’information qui rendrait le représentant plus à même de saisir l’opportunité du moment (responsive), au « Point of Action » par exemple, ou de s’adapter instantanément à une situation nouvelle (empowered). Augmenter l’efficacité de ce dernier.

Objectifs

Si votre objectif est de rendre votre Force de vente plus productive en lui permettant de communiquer plus rapidement, votre défi en sera un de nature technologique plus que de contenu; la question se résumera à identifier le Mobile et l’OS qui correspond le mieux à vos besoins et à votre environnement technologique.  En effet, si vos besoins se limitent à la messagerie, à la sécurité et à quelques applications « tierces », la plate-forme Windows Mobile et le BlackBerry OS de RIM sont très en avance sur la concurrence, tel que l’explique Information Week dans un article récent. Et si vous voulez développer une application de productivité sur mesure pour votre Force de vente en Mobilité, ce billet présente un exemple d’une telle démarche.

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