PRODUCTIVITÉ … INTELLIGENTE DES ACTIVITÉS DE LA FORCE DE VENTES


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Michel Martel, Président d’Analystik, nous explique comment tirer profit de l’Intelligence d’Affaires de votre CRM afin d’augmenter la Productivité de la Force de Ventes.

LA SITUATION

Acheter un CRM ou en développer un sur mesure ?

Pour Productivité de la Force de Ventes, les premières actions qui viennent spontanément à l’esprit de toute organisation sont:

  • de rationnaliser les routes et les territoires,
  • de mettre sur pied un bon programme de formation et
  • un programme efficace de fidélisation de la clientèle et surtout,
  • de mettre en place un programme innovateur de prospection

Bref, il faut capitaliser sur la gestion du temps de la Force de Ventes. C’est-à-dire optimiser la Gestion des Activités de la Force de Ventes. Car les « pertes de temps » dans les Activités de Ventes sont une source de problème de productivité.

Définition

Pour Wikipedia, l’Intelligence d’Affaires réfère à des technologies, des applications et des pratiques pour:

  • colliger
  • intégrer
  • analyser
  • présenter des données

Dans le but d’appuyer le processus décisionnel; dans le sens généralement admis ou compris, cela s’applique au niveau organisationnel ou corporatif. Ainsi, les entreprises cumuleront :

Données statiques:

  •  les coordonnées civiques,
  • téléphones,
  • courriels…

Données stratégiques:

  • les ventes de l’année des clients à ce jour,
  • leur appartenance à un segment de marché,
  • leurs données financières…

Données non-quantifiables:

  •  les notes associées aux clients au fil des activités de ventes.

Arrivé de CRM

Avec l’avènement d’outils de gestion plus performants tels les CRM. Il est maintenant possible d’amener l’Intelligence d’Affaires aux autres niveaux de l’entreprise. Alimenter la Force de Ventes avec une bonne Intelligence d’Affaires peut améliorer la Productivité. C’est-à-dire produire et lui proposer des informations significatives. Et, des mises à jour régulières sur la Clientèle et le marché. Afin que la Force de Ventes puisse prendre de meilleures décisions dans ses relations avec la Clientèle. Qu’elle puisse présenter des offres pertinentes au bon moment. Finalement qu’elle puisse ainsi assurer une satisfaction optimale de la Clientèle. Ainsi, l’Intelligence d’Affaires peut faire la différence entre une Force de Ventes performante et un bilan des ventes stagnant voire décroissant. Il est donc impératif de bien alimenter la Force de Ventes en Intelligence d’Affaires. D’abord en définissant l’information pertinente qui lui permettra de bonifier son offre puis en rendant cette information facilement disponible.

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L’INTELLIGENCE D’AFFAIRES SUR MOBILE : DE PREMIÈRE QUALITÉ


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Michel Martel, Président d’Analystik, nous explique comment tirer profit de ce moment crucial qu’est la rencontre avec le Client. 

Le contexte

En marketing Internet et e-Commerce, les activités des visiteurs au « Point Of Action », sur le site Web ou le portail, sont mesurées sous tous les angles puis analysées et converties en Intelligence d’Affaires pour action future. Mais dans le monde réel, la valeur de l’intelligence d’affaires sur mobile disponible au « Point Of Action », lors de la rencontre-client, est carrément négligée. Et pourtant, la majorité des entreprises dont la principale source de revenus relève de la Force de Ventes investissent dans des CRM et dans les nouvelles technologies (portables, Smartphones, etc.) afin d’en maximiser la productivité… grâce à l’intelligence d’affaires sur mobile ! Trouvez l’erreur ?

Culmuler des infos

Une bonne façon de cumuler l’intelligence d’affaires sur mobile est de récupérer le maximum d’informations pertinentes sur sa clientèle. Il y a, bien sûr, les données statiques comme les coordonnées civiques, téléphones, courriels, etc.; les données stratégiques comme les ventes de l’année à ce jour, les données financières du client, etc. Et puis, il y a les données les plus négligées et non les moindres, soient les notes associées aux clients et cumulées depuis des années par les représentants des ventes au fil des activités de ventes et de service à la clientèle.

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Intégrité des données Outlook quand celui-ci interagit avec une BD SQL de clients et d’activités


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Une des tâches importantes lors du développement d’une application de grande envergure est de s’assurer que l’intégrité des données est sans reproche. Cette tâche peut s’avérer relativement facile à accomplir lorsque l’application n’est disponible que dans un environnement dit de production. Par contre, dans certaines situations, gérer l’intégrité devient un peu plus complexe. Cela demande du travail supplémentaire lorsqu’il faut passer d’un environnement à un autre.

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