PRODUCTIVITÉ … INTELLIGENTE DES ACTIVITÉS DE LA FORCE DE VENTES
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Michel Martel, Président d’Analystik, nous explique comment tirer profit de l’Intelligence d’Affaires de votre CRM afin d’augmenter la Productivité de la Force de Ventes.
LA SITUATION
Acheter un CRM ou en développer un sur mesure ?
Pour Productivité de la Force de Ventes, les premières actions qui viennent spontanément à l’esprit de toute organisation sont:
- de rationnaliser les routes et les territoires,
- de mettre sur pied un bon programme de formation et
- un programme efficace de fidélisation de la clientèle et surtout,
- de mettre en place un programme innovateur de prospection
Bref, il faut capitaliser sur la gestion du temps de la Force de Ventes. C’est-à-dire optimiser la Gestion des Activités de la Force de Ventes. Car les « pertes de temps » dans les Activités de Ventes sont une source de problème de productivité.
Définition
Pour Wikipedia, l’Intelligence d’Affaires réfère à des technologies, des applications et des pratiques pour:
- colliger
- intégrer
- analyser
- présenter des données
Dans le but d’appuyer le processus décisionnel; dans le sens généralement admis ou compris, cela s’applique au niveau organisationnel ou corporatif. Ainsi, les entreprises cumuleront :
Données statiques:
- les coordonnées civiques,
- téléphones,
- courriels…
Données stratégiques:
- les ventes de l’année des clients à ce jour,
- leur appartenance à un segment de marché,
- leurs données financières…
Données non-quantifiables:
- les notes associées aux clients au fil des activités de ventes.
Arrivé de CRM
Avec l’avènement d’outils de gestion plus performants tels les CRM. Il est maintenant possible d’amener l’Intelligence d’Affaires aux autres niveaux de l’entreprise. Alimenter la Force de Ventes avec une bonne Intelligence d’Affaires peut améliorer la Productivité. C’est-à-dire produire et lui proposer des informations significatives. Et, des mises à jour régulières sur la Clientèle et le marché. Afin que la Force de Ventes puisse prendre de meilleures décisions dans ses relations avec la Clientèle. Qu’elle puisse présenter des offres pertinentes au bon moment. Finalement qu’elle puisse ainsi assurer une satisfaction optimale de la Clientèle. Ainsi, l’Intelligence d’Affaires peut faire la différence entre une Force de Ventes performante et un bilan des ventes stagnant voire décroissant. Il est donc impératif de bien alimenter la Force de Ventes en Intelligence d’Affaires. D’abord en définissant l’information pertinente qui lui permettra de bonifier son offre puis en rendant cette information facilement disponible.
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