Les émotions, la vente et les nouvelles technologies

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Le village global prédit par Marshall McLuhan dans son livre « The medium is the message » paru en 1967, est bien en place. Pour preuve, nous communiquons d’un bout à l’autre de la planète en une seconde et pouvons attirer l’attention de millions d’individus par un simple clic de souris.

Pour plusieurs, c’est fantastique, car en affaires, ce qui compte est d’attirer l’attention de la clientèle et de l’amener à acheter ce que nous avons à offrir. Alors, nous tentons notre chance sur le web et espérons que des millions de gens seront intéressées. Bien sûr, si nous vendons aux consommateurs ça devient possible, surtout si notre offre répond à une mode présente dans la conscience collective.

Mais en B2B ce n’est pas aussi simple qu’un clic de souris. Pourquoi? À mon avis, simplement parce que nous vendons à des chefs d’entreprises et que la plupart du temps nous ne vendons pas quelque chose qui soit amusant ni plaisant à acheter. Qui ne sucite pas les mêmes émotions chez l’acheteur. Nous vendons ce qui est utile, productif et relié au travail. Ce n’est pas comme vendre une rutilante voiture ou une télé 4k. Nous faisons appel à l’intellect, une décision réfléchie; le monde des émotions est en arrière-plan, fantomatique.

Alors, il devient important de trouver une façon d’attirer l’attention émotive de clients potentiels. En ce moment par exemple, j’espère attirer votre attention. Si vous croyez que je sois en train d’écrire dans le but de partager une belle notion en étant totalement dénué d’intérêt, candidement, je vous dis non.

Comment peut-on attiser les émotions pour attirer un client potentiel B2B lorsqu’on s’adresse à son intellect? À quelle émotion doit-on s’adresser? Naturellement, en tenant pour acquis qu’il y ait un besoin d’affaires que nous pouvons combler.

Pour vendre, il faut stimuler la confiance. Ce qui reste alors, sans une rencontre physique, devient la compétence. Pourquoi? Parce que de nos jours tous les moyens ont été surutilisés. Le téléphone, le porte-à-porte, le courriel, les concours, etc. Il y a même des livres qui sont vendus pour dire que le cold-call est mort. Je crois par contre que ce qui attire un décideur est une compétence apte à régler un problème.

Cela étant dit, si l’on considère les nouvelles lois sur les courriels, comment peut-on attirer l’attention de nouveaux clients?

Peut-être en faisant un blogue espérant écrire quelque chose qui forcera une réflexion chez le lecteur, qui lui donnera l’envie d’entrer en interaction. Comme vous le savez maintenant, mon domaine c’est la vente et je travaille dans une entreprise qui fait des outils pour augmenter les ventes. Vous voyez…?

Michel Blier Directeur au développement des affaires chez Analystik

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